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lunes, 2 de abril de 2012

Marketing Multinivel (MLM) o Network Marketing

 Yo no sé si es por la situación en la que nos encontramos,si es que la gente se agarra a un clavo ardiendo, si cada vez hay más productos y/o servicios de dudosa efectividad o una mezcla de todo lo anterior, pero lo que si es cierto es que lo que me ha animdo a escribir este post (y no es la única experiencia que me ha ocurrido en un corto espacio de tiempo) son los que se dedican al Marketing Multinivel o al Network Marketing.
En un principio podríamos describir el Network Marketing o Marketing Multinivel como un modelo de negocio en el cual una persona se asocia a una compañía y recibe una compensación a través de las ventas directas de productos o servicios además de la compensación de los miembros asociados por dicha persona.
"Network Marketing"  y "Marketing Multinivel" (MLM) han sido descrito por algunos autores como sinómimos y como métodos de venta directa. Deacuerdo con algunos la "venta directa" y "network" se refieren al sistema de distribución mientras que el término "marketing multinivel" describe el plan de compesanción. Otros términos que se utiliza para describir la comercialización a través de niveles múltiples incluyen el "boca-a-boca", "distribución interactiva", y "marketing relacional" para distingir varios niveles de coercialización ilegales con el uso del términos diferentes con la "palabra de moda" (marketing).
A lo largo del tiempo según he podido leer los planes de compensación para las ventas directa han ido evolucionando. Además de la ganancia personal por la venta de productos, se suman, las ganancias por la ventas de una red según los siguiente planes de compensación:
  • Plan escalonado (Breakaway): Los distribuidores ganan una comisión de sus ventas personales (descuento sobre volumen de ventas) y de las ventas de sus grupos que hay por debajo de ellos, hasta que los igualen en el escalón (de ahí su nombre).
  • Stair-step breakaway. Es igual que el Breakaway pero en este no hay límites de anchura, ni de profundidad.
  • Plan Matricial. Este plan limita el número de patrocinados que cada persona puede tener en su primer nivel, es decir sus frontales directos. Dependiendo de la empresa, puede haber diferente cantidad de niveles, y diferente cantidad de frontales, y dependiendo del nivel las comisiones varían. Por ejemplo, en una matriz 3x4, usted puede tener un máximo de 3 personas directas suyas, una cuarta que llegue a su equipo, deberá colocarla debajo de alguna de sus tres personas, ahora bien las comisiones, como se mencionó anteriormente, varían dependiendo del nivel : por ejemplo, de las ventas que hagan las personas de su nivel 1, usted gana el 10%, de las del nivel 2 el 9%, del nivel 3 el 8% y de esa manera hasta el nivel que tenga la compañía, que en el ejemplo eran 4.
  • Plan Binario. Este plan limita la anchura de cada nivel a dos frontales. La principal ventaja es que no hay escalones o niveles. Los asociados ganan lo mismo de todos sus distribuidores independientemente del nivel en el que se encuentren. . El plan binario tiene tres tipos:
    • Pata floja, en donde al representante se le pagan las comisiones por el lado que menos ventas hizo
    • Binario de compensación 50/50 en donde la compañía paga a los asociados por ambos frontales, con la condición de las ventas estén equilibradas en partes iguales, por ejemplo en un frontal se vendieron 2 productos, y en el otro se vendieron 3, al representante se le paga una comisión correspondiente a 4 productos (2 por cada una de sus frontales), la comisión que falta se paga cuando el otro frontal realice una venta, es decir se compense.
    • El otro tipo de binario es el de compensación 1/3 - 2/3, que funciona de manera similar al 50/50, solo que este es un poco más flexible, es decir, en el ejemplo anterior si se pagaría al representante la comisión completa, en ese caso si un lado vende 2 productos, el otro puede vender hasta 6 y seguiría compensado. La clave del plan binario es mantenerse en equilibrio o compensado. Este plan de compensación ha sido de los últimos en crearse, por lo que posee ciertas ventajas frente a otros, como es el caso de no tener niveles, y una frontalidad solo de dos nuevos representantes.  Este Plan Binario, resulta muy cuestionado, a tal punto que hay quienes afirman que se parece más a una pirámide económica, que a un verdadero multinivel.
    • Matriz Revuelta. Todos los miembros del equipo avanzan a la cima del plan de compensación por sistema giratorio de la matriz.
  • Estructura ascensor o piramidal. Su legalidad es cuestionada y consiste en un "tablero de juegos" en el que cada distribuidor paga una o más unidades de productos para poder participar o recibir bonificación. Este esquema, es considerado un fraude, dando el dinero al fundador del negocio y dejando en la quiebra a los últimos.
En España la legislación vigente que regula el comercio minorista es la Ley 7/1996 del 15 de enero de dicho año publicada en el BOE Nº 15 el 17 de enero de 1996 en Actividades de promoción de ventas en el  CAPÍTULO I en su artículo 22. Venta multinivel y artículo 23. Prohibición de venta en pirámide.

Del artículo 22. Ventas multinivel podemos extraer los siguientes puntos importantes.

1. La venta multinivel constituye una forma especial de comercio en la que un fabricante o un comerciante mayorista vende productos o servicios al cosumidor final a través de una red de comerciantes y/o agentes distribuidores independiente, pero coordinados dentro de una misma red comercial y cuyos beneficios económicos se obtientn mediante un único margén (1) sobre el precio de venta al público, que se distribuye mediante la percepción de porcentajes variable sobre el total de facturación generada por el conjunto de los consumidores y de los comercianes y/o distribuidores independiente en la red comercial, proporcionalmente al volumen de negocio que cada componente haya creado.

(1)Margén de distribución lo podríamos definir como la diferencia entre el precio de venta y los costes variables, entendiendo como éste último aquellos costes que varian  deacuerdo al volumen de actividad.

2. Entre el fabricante o el mayorista y el consumidor final sólo será admisible la existencia de un distribuidor.
3.Queda prohibido organizar la comercialización de productos y servicios cuando:
  • El beneficio económico de la organización no se obtenga exclusivamente de la venta o servicio distribuidos los consumidores finales sino de la incorporación de nuevos vendedores.
  • No se garantice adecuadamente que los distribuidores cuenten con la oportuna contratación laboral o cumplan con los requisitos que vienen exigidos legalmente para el desarrollo de la actividad comercial.
  • Exista la obligación de realizar una compra mínima de los productos distribuidos por parte de los nuevos vendedores sin pacto de recompra en las mismas condiciones.
4. En ningún caso el fabricante o mayorista titular de la red podrá condicionar el acceso a la misma al abono de una cuota o canón de entrada que no sea equivalente a los productos y material promocional, informativo o formativo entregado a un precio similar al de otros homólogos existente en el mercado que no podrá superar la cantidad que se determine reglamentariamente.

Después de la definición de lo que es el Marketíng Multinivel (MLM Multi-Level Marketing), Network Marketing o cualquier otra palabra asociada a la palabra Marketing, de ver la legislación aplicable a este tipo de modelo de negocio, todavía no queda bastante claro los límites a los que se tiene que acoger este tipo negocio por llamarlo de alguna manera o más bien de que instrumento nos podemos servir el común de los mortales, que no somos uno expertos en legislación, para no caer o no perder nuestro dinero y esfuerzo en algo que de enriquecer no vamos a ser nosotros mismos. Yo ante la duda intento aplicar el sentido común que como muy bien se dice es el menos común de los sentido, y pensar que nadie da 1 duro a cuatro pesetas.


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